探索营销创新 促进效率提升

2019-10-12作者:思念

由于国际国内诸多原因,当前烟草行业受到前所未有的压力和挑战。特别是受持续经济新常态、经济增长速度缓慢以及控烟措施逐步从严的影响,导致当前卷烟销量整体下滑,卷烟结构增长乏力,行业发展受到了很大约束。而卷烟营销是烟草行业链中的重要环节,营销工作能否创新直接关乎到营销效率,营销效率的高低又影响到行业的未来发展。因此积极探索如何营销创新,以更好地促进效率提升,是各级烟草局和全体烟草人必须正确面对的问题。笔者认为在当前情况下一定要坚持以“创新+效率”为抓手,不断探索营销服务新方式,提高营销工作效率,努力打好卷烟销售攻坚战。为此必须抓好以下“六个坚持”,脚踏实地求创新,真抓实干提效率,才能更好地做好卷烟营销,推动行业高质量发展。

一是坚持营销方式多元并举。营销方式是否科学合理,是否丰富多彩,是否贴近客户,能否吸引顾客,在很大程度上影响到营销工作是否顺利开展。特别在当前信息化、大数据时代,时间在逐步缩短,空间在逐渐增大,顾客了解信息渠道多种多样,快速方便。因此创新营销方式,坚持营销方式多元并举不仅重要而且必要。尤其要建立以消费者为中心的营销机制,持续不定期开展社区营销,培育新引进品牌;开展超市驻地营销,培育高端品牌;开展事件营销推广全国重点品牌等创新性营销活动;开展门店亲身体验营销,通过品吸、赠送小礼品等方式吸引消费者,采取多种营销方式并举的形式共同为零售客户提销量、去库存。

坚持营销方式多元化并举,这就要求客户经理在卷烟营销工作上要多花时间调研,多动脑思考,结合超市老板能力、面积大小、资金规模、位置特点、周边群体分布等实际,灵活地采用科学合理的营销方式,既要追求形式多样化,更要追求内涵丰富,让客户感受到新颖独特,让顾客感受到实用实惠,更好吸引顾客,刺激消费。

随着社会的发展,一成不变的机械简单营销模式,远远不能吸引顾客。积极创新,引导卷烟零售户积极开展“线上+线下”交叉互动,通过“线上展示”让顾客清楚全面了解超市卷烟品牌品种情况,通过“线下体念”让顾客亲身感受相关品牌的性味特点,拉近距离,产生亲近感、愉悦感和触觉感受,再加上适当的言语“刺激引导、激励消费”,让顾客通过体验比较后欣然接受,大大提高了营销效率。

二是坚持品牌培育重点突出。营销工作看似简单,其实非常复杂,涉及方方面面,而其中卷烟品牌则尤为重要,因为“卷烟品牌”是营销的突破口和抓手,是营销工作的切入点和关键点。因此客户经理必须重视卷烟品牌培育,要坚持品牌培育重点突出。

当前各中烟公司为了尊重消费者个性化、特色化、差异化需求特点,在继承和发扬一些优秀传统品牌的基础上,先后研制了一些细支、爆珠、短支等新新品牌。这些品牌的诞生到底适合不适合消费,需要调研,需要了解。为此客户经理要通过实地拜访、问卷调查、电话联络等不同方式深入调研市场,全面把握消费市场动态,了解顾客需求变化。然后有针对性地选择好合适品牌,精心培育。客户经理要引导零售户在品牌培育上花时间和精力,要精准选择品牌进行宣传造势,进行引导消费,让顾客购买到符合自己消费水平,消费爱好和消费需求的理想品牌。

三是坚持时间物资高效利用。卷烟营销需要物资支持,因而物质的利用如何对卷烟营销工作有很大影响。通过优化客户经理拜访线路,使日常拜访工作节能且便捷,提高客户平均服务时间,最大化客户经理线上服务工作效率;建立电子化台账,全面掌握物资仓储信息,合理利用各项促销物资提升卷烟销量与结构,将促销物资用在刀刃上。同时要优化资源配置,尽可能地发挥物质的利用率,减少空置率。比如配送车,降低车辆运输成本;走访客户前提前做好预约,列好提纲,避免浪费客户时间;引导客户定期清理库存,杜绝进购无序化,防止挤占资金和卷烟积压。

四是坚持专销信息整合融通。在信息化、大数据时代,信息量大,内容丰富,因此确保信息准确通畅意义重大,同样把握卷烟营销中专销信息对于助力营销工作意义非凡。为此必须继续推进全员专卖的开展,客户经理收集并向专卖部门提报市场异常信息,定期统计有价值线索提报数量并给予一定奖励,进一步健全专销联动工作机制;定期分析卷烟订购数据,与专卖部门协作探讨异常订购情况,加强专销两员沟通,实现信息资源有效共享,共同维护卷烟市场健康有序发展。零售户要自觉遵守《烟草专卖法》和《新广告法》《互联网管理办法》等法律法规,坚决维护卷烟市场秩序。同时密切关注市场动态,对掌握的不正常信息、违法现象要及时举报,确保市场秩序正常,卷烟销售顺畅。

五是坚持个性服务有序开展。随着社会发展消费者的需求也发生了一些变化,多样化、差异化和特色化需求日益凸显。因此客户经理既要对客户开展个性化服务,而且还要引导零售户为顾客开展个性化服务。比如客户经营要积极探索跨界营销新模式,根据零售客户月均订购金额“私人订制”金融服务,缓解零售客户资金压力;客户经理引导零售户从销售状况、经营能力、发展潜力等维度实施个性化经营指导服务,提高卷烟零售客户经营利润,提振经营信心,推动卷烟销售的可持续性。尤其是要准确把握消费者心理需求,针对客户需求积极开展积分促销、门店体念、免费试吸等活动。合理开展品牌介绍、意见征集和信息反馈等服务活动,让不同群体的不同诉求得到释放,需求得到满足,从而推动卷烟销售。

六是坚持经营规范持续狠抓。规范经营是烟草行业发展的重要保障,长期以来国家局非常重视卷烟规范经营工作。但是由于诸多因素,不少零售户对此还缺乏正确认识,因此客户经理要牢固树立规范经营理念,进一步加大宣传卷烟规范经营的重要性和必要性,要求零售户必须持证经营,从县市烟草公司正规渠道进购,确保卷烟品质纯正;坚决拒绝私自回购、网购以及参与真烟非法流通活动;要自觉守纪守规经营,杜绝“二次批发、左右价格,扰乱市场”的违法大户现象产生。要善待顾客,包容顾客。同时积极参加卷烟自律小组建设,通过学习相关法纪、小组条约进一步规范经营行为。要确保规范经营永远在路上,持续狠抓不动摇。

结语:新时代需要新思维,新时代呼唤新思想,创新是时代赋予我们的历史使命。对于卷烟营销而言同样需要不断创新,才能提升效率,应对多变的新时代,更好地向高质量发展!

来源:烟草在线
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