自律互助小组建设服务分享

2019-09-27作者:周建辉

作为一名客户经理,如何通过自律互助小组这个平台,加强客户服务,深化客我关系,让零售客户收益更大,让我们的工作更高效、营销指标能顺利地落实一直是笔者探索的目标。

盈利是客户生存之本,自律互助小组推行的目的就是聚焦客户盈利,客户盈利除市场环境、货源供应外,主要还取决于客户经营能力。通过自律小组的诚信建设、能力建设、形象建设,进一步提高品牌推介能力、优化购销能力、培育消费能力,为保障盈利提供支撑。

首先,提升客户盈利有三种方法:

一、细化经营指导,提升客户经营能力。结合现有的货源政策对小组下一个月的整体销售情况、盈利情况、终端建设情况、营销服务情况制作出客户盈利能力提升建议书,小组成员根据经营指导书,结合自身情况,去改善店面经营,进一步提升店面盈利,通过盈利数据的提升来加强我们小组成员的凝聚力。

二、提高店面形象,吸引更多消费者。爱美之心,人皆有之。良好的店铺形象,能增加消费者进店消费、再消费的几率。所以本人在与市管员以及辖区的小组组长谈论组织开展小组之间参观交流学习,让各小组成员去参观整店打造的店面,让整店打造客户谈谈自己的经营理念,谈谈为什么想去做整店打造,谈谈打造前后变化的对比,从视觉上、听觉上让各小组成员更深地感受到形象变化对整店生意带来的提升,由小组成员现身说法,一个个鲜活的例子比我们去讲更有触动。

结合商圈特点,合理规划并大力推进终端梯次布局,发挥终端布局的整体效应,实现终端形象亮化提升,强化视觉冲击,营造良好消费环境,树立标杆引领效应在自律互助小组商圈内初步形成了良好的终端生态。

三、内外培训,提升客户素质。通过自律互助小组这一平台开展各项培训,会议,小组成员间的经验交流、标杆客户技能竞赛,小组活动评比,完善现行客户培训体系,为零售客户搭建横向交流学习的平台。对新增零售户有针对性进行经营能力的培训,同时邀请部分经营能力强的零售户到模拟商店进行现场教学,增强零售户经营信心;对经营能力较弱的零售户采取一对一强化培训,全方位提高综合素质。

其次:充分利用小组平台,开展总量商定工作,实现营销指标顺利落实。总量协商一直是营销工作的难点,如何高效,快捷的进行总量商定一直是我们客户经理思考的问题。所以我们依托小组平台,创新开展组组商定模式,先按历史数据帮小组成员测算出可供量,再开小组会宣传货源投放政策后,公布各成员的可供货量进行协商,允许小组成员增减调配,但增加幅度控制上限。这样总量资源就得到了合理分配,又同时能让大家了解货源走向,提前做好订货准备,更省时高效。以前单个走访协商,一个小组要用两天时间,现在小组商定,一个小时就搞定了,而且商定质量和商定执行率都比以前有了很大的提升。

最后加强服务,深化客我关系:满足客户需求是自律互助小组存在的前提,客户经理围绕标准化、个性化、增值化、亲情式服务,努力提升自律互助小组成员的经营能力和盈利水平。客户经理每个季度开展一次问卷调查,根据自律互助小组客户的实际需要进行问卷征询。针对客户最为关心的诚信经营、价格自律“公不公平”“长不长久”“有无效果”,每月召开一次培训会通报自律互助小组的销售情况、盈利情况、终端建设情况、营销服务情况。同时选取优秀客户做卷烟经营专题培训,强化客户体验和感知。为加强小组成员的交流,每个季度烟草公司区都会开展区域自律互助小组竞赛,从店面形象、卷烟陈列、品牌推介等技能竞赛,推动客我互动,客户互动。

自律互助小组工作不单是专卖的事,我们营销用好这个平台,更能提高我们的工作效率,更能融洽客我关系。

来源:烟草在线
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